Navarro Consultores imparte en colaboración con Da Vinci Business School y CEEI Alcoy el curso“Cómo conseguir el sí del cliente con las mejores condiciones para la empresa”

Este curso se dividirá en dos niveles(*):

• Iniciación, de 10 horas el cual se inicia 27 de Abril y finaliza 4 de Mayo de 2018.
• Experto, de 20 horas el cual se inicia el 11 de Mayo y finaliza el 1 de Junio de 2018.

*Para alumnos que cursaron el curso en 2017, el inicio de las clases es el 11 de mayo (4 sesiones de 5 horas)

Los objetivos del mismo son:

Al finalizar el curso, el participante será capaz de:

• Adquirir la metodología para destinar recursos a la clientela en función de su tipología.
• Detectar con precisión los motivos de compra y los criterios de valoración de los clientes.
• Poder definir los diferentes elementos que forman parte de una negociación y prepararse adecuadamente para desarrollarla con un cliente.
• Manejar ciertas tácticas y habilidades profesionales que les permitan una mayor efectividad en cualquier situación de negociación.
• Convencer al cliente a través de argumentos totalmente adaptados a él.
• Conocer el impacto que tiene el precio en la rentabilidad de la empresa.
• Aprender a rebatir las diferentes objeciones que plantean los clientes.
• Cerrar el proceso de venta haciendo que el cliente se sienta satisfecho de su decisión.

El contenido del programa es el siguiente:

1. LA FINALIDAD COMERCIAL

• Misión y funciones de comercial

2. LA GESTIÓN COMERCIAL

• Selección de la clientela objetivo y organización del trabajo comercial.

a. Selección de los clientes

i. Matriz Productos-Clientes

ii. Matriz índices de Penetración

b. Organización del trabajo comercial

i. Matriz del Valor de la Cartera

ii. Matriz de Doble Entrada

• La preparación de la visita.

a. Definición de los objetivos de la visita.

i. Objetivo de la visita.

ii. Objetivo de la negociación.

b. La táctica de la visita.

c. El poder en la negociación

i. Poderes que intervienen en la negociación.

1.Los poderes del cliente.

2. Los poderes del vendedor.

ii. Gestión del poder en la negociación.

3. FASES DEL PROCESO COMERCIAL

•  Generar la confianza en el cliente.
•  Averiguar las necesidades del cliente.

a. Cómo obtener la información del cliente

• Convencimiento del cliente: La argumentación.
• Luchar por el precio
• Superar las objeciones del cliente con seguridad.

a. Tipos de objeciones

b. Técnicas para rebatir objeciones.

• La negociación de las condiciones comerciales.

a. Cómo conseguir que el cliente acepte un aumento de precios.

b. Repercusión del precio en la rentabilidad de la empresa.

c. La estrategia del Ajedrez.

d. Reglas de oro en TODA negociación

• Cerrar la venta

a. Detectar el momento adecuado.

b. Técnicas de cierre

• Consolidar la relación.

 

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