Navarro Consultores imparte en colaboración con la Cámara de Comercio de Castellón el curso “HERRAMIENTAS COMERCIALES CLAVE: COMO ESTAR EN EL PAISAJE DEL CLIENTE PARA CONSEGUIR EL SI” los días 19 y 26 de Octubre y el 2 y 9 de Noviembre.

Serán 16 horas de formación práctica, dinámica y participativa con un horario de 16:00 a 20:00 horas.

 

OBJETIVOS:

 

Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de:

• Interiorizar la idea del cliente como CENTRO DEL UNIVERSO.
• Estructurar adecuadamente el proceso comercial, desarrollando un MÉTODO de trabajo adecuado.
• Desarrollar la cartera de clientes y aperturar nuevos clientes.
• Desarrollar HABILIDADES CLAVE que nos permitan:

• Ser SIEMPRE una ALTERNATIVA INTERESANTE en el mercado.
• Conseguir que la BALANZA SE DECLINE a nuestro favor.

 

DESTINATARIOS:

 

Comerciales, Técnicos Comerciales Jefes de venta, Delegados de zona, Directores comerciales, etc.

En definitiva, cualquier persona que quiera mejorar sus resultados comerciales, tanto en el desarrollo de su cartera de clientes como en la apertura de nuevos clientes.

 

PROGRAMA:

 

1         LA FINALIDAD COMERCIAL

• Misión y funciones de comercial

2         EL CLIENTE COMO FOCO

• La orientación al cliente como estrategia de empresa.
• Para estar en el paisaje del cliente, el cliente debe ser mi paisaje.

3         LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL

• Prospección del mercado y análisis de la clientela.
• Selección de los clientes

i.     Herramientas para analizar sectores y clientes tipo

ii.     Gestión de las bases de datos.

• Organización del trabajo comercial

i.     La gestión de mis recursos: Dónde invertir para ser más productivo.

• La concertación de la visita.

1. ¿Cómo venderle una reunión al cliente o posible cliente?

• La preparación de la visita.

1. Con el hacha afilada tengo más opciones.

i.     Qué conseguir.

ii.     Trazar el plan.

4         FASES DEL PROCESO COMERCIAL

• Generar la confianza en el cliente.
• Averiguar las necesidades del cliente.

1. Cómo obtener la información del cliente: El ARTE de las preguntas
2. Comunicarse para comprender y ser comprendido.

 

• Convencimiento del cliente: La argumentación.

1. El argumentario de venta.

• El “problema” del precio.
• Superar las objeciones del cliente con seguridad.

1. La objeción. Un paso más hacia el SI del cliente.

• El cierre de la venta: Una consecuencia del proceso.

1. Cuándo y cómo cerrar

• Consolidar la relación: El cierre del círculo.