CURSO ABIERTO: QUÉ HERRAMIENTAS NECESITA UN BUEN DIRECTOR COMERCIAL

Fecha de publicación: 05/07/2018
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Fecha de inicio: 2018-11-05
Fecha finalización2018-11-05

Navarro Consultores imparte en colaboración de la Cámara de Comercio de Castellón el curso de 30 horas de duración “Qué herramientas necesita un buen Director Comercial ”.

Este curso tendrá lugar los días 5, 7, 12, 14, 19 y 21 de noviembre de 2018.

Los objetivos a cubrir con el mismo son:

  • Elaborar una estrategia comercial de acuerdo con la estrategia de la empresa;
  • Marcar objetivos comerciales adecuados;
  • Definir la estructura comercial adecuada;
  • Hacer el plan comercial con su presupuesto;
  • Dirigir adecuadamente a sus vendedores;
  • Mejorar la productividad de sus vendedores;
  • Organizar y optimizar rutas;
  • Seleccionar, contratar e integrar a sus vendedores;
  • Estudiar los sistemas de remuneración;
  • Formar, entrenar y motivar al equipo
  • Hacer un seguimiento adecuado para facilitar el cumplimiento de los objetivos.
El programa que desarrollaremos será el siguiente:
0.  Introducció
1. Misión y Funciones del Director Comercial

1.1.      Determinar/Planificar los objetivos comerciales

1.1.1.        ¿Para qué planificar?:

1.1.2.        Fases para su elaboración:

1.1.2.1.   Antecedentes

1.1.2.2.   Misión, Visión y Valores

1.1.2.3.   Grandes metas estratégicas

1.1.2.4.   Análisis situación Interna

1.1.2.5.   Análisis situación Externa

1.1.2.6.   Diagnóstico

1.1.2.7.   CAME y Determinación Líneas Estratégicas

1.1.2.8.   Objetivos Comerciales

1.1.2.9.   Plan de Acción

1.1.2.10.  Recursos necesarios

1.1.2.11.  Presupuesto comercial

1.1.2.12.  Aprobación cuenta de resultados

1.1.2.13.  Determinar el sistemas de control

1.2.   Crear y organizar la red de ventas

1.2.1.  Tipos de vendedores

1.2.2.  Organización

1.2.2.1.   Estructura organizativa comercial

1.2.3.    Elección del canal de venta a emplear

1.2.4.    Selección y Contratación de la fuerza de ventas

1.2.4.1.   Etapas de un proceso de selección

1.2.4.2.   Cómo integrar adecuadamente a un vendedor

 1.3.   Dirigir al equipo comercial hacia la consecución de los objetivos comerciales

1.3.1.  Dirigir por Tareas

1.3.2.  Dirección participativa por objetivos

1.4.   Definir la política retributiva del equipo comercial.

1.4.1.  Composición de los sistemas retributivos.

1.5.   “Velar” por la rentabilidad de las ventas

1.5.1.  Definir las políticas descuentos.

1.5.2.  Mejorar la organización del trabajo del comercial (aumento de la productividad)

1.5.2.1.   Concepto de la productividad

1.5.2.2.   Método ABC

1.5.2.3.   La Matriz de Doble Entrada

1.5.2.4.   El Tamaño idóneo de la fuerza de ventas

1.5.2.5.   El Plan de Visitas

1.6.    Formar a la red de ventas

1.6.1.   ¿Qué es el coaching?

1.6.1.1.   Beneficios del coaching. Diferencias entre Formación y Coaching

1.6.2.     Acompañamiento a vendedores

1.7.    Motivar a los colaboradores

1.7.1.   Premisas de la motivación

1.7.2.   La Motivación

1.7.3.   Causas de desmotivación en los vendedores

1.7.4.   Motivación a la carta

1.7.5.   Cómo motivar a agentes comerciales y a comerciales

1.8.     Dirección de reuniones

 

Para obtener mayor información de cómo inscribirse pincha

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