Artículo: “La táctica del ajedrez como método de preparación de una negociación”

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Fecha: 01/12/2010
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Uno de los aspectos más importantes en una negociación es la preparación del planteamiento y orden de exposición que haremos sobre los diferentes temas a tratar durante la exposición: “¿Por qué asunto empiezo la negociación?, ¿cuáles deberíamos intentar cerrar primero?, ¿y los últimos?”

La respuesta a todas esas preguntas la tiene la TÁCTICA DEL AJEDREZ.

La táctica del ajedrez como preparación de una negociación
Libros y/o artículos que hablen sobre cómo debe ser el buen negociador, o sobre las fases de la negociación, o también que hablen de la importancia de ejercer una buena preparación para conseguir el éxito en una negociación, etc. los podemos encontrar con suma facilidad en librerías, buscando por Internet, en conferencias, etc. Ahora bien, lo que no es tan fácil encontrar son las tácticas, herramientas, metodologías específicas necesarias que nos podrían arrojar luz y ayudarnos a ser poco a poco mejores negociadores.

Justamente ese va a ser el objetivo del presente artículo: darles a conocer una técnica que de emplearla bien nos permitirá acudir a cualquier negociación con un buen planteamiento de la misma cuidando que el orden de exposición de los diferentes asuntos sea el correcto.

Vamos a partir de la premisa de que todos saben que el buen negociador escucha el doble de lo que habla, que en su mente sólo debería caber la filosofía “ganar-ganar”, que debería hacer una óptima preparación de la negociación si quiere tener altas posibilidades de cerrar con éxito, que el buen negociador no deja nada a la improvisación, que su lema debería ser “la información es poder” y que debería sentarse a la mesa de negociación con un objetivo máximo, otro ideal y otro mínimo previamente fijado…

(abrimos este paréntesis para que en el caso de que si, Ud. Lector, no partiera de la anterior premisa o no supiera de lo que estamos hablando -filosofía “ganar-ganar”, la preparación de la negociación como éxito de la operación–, recomendarle la lectura de otros dos artículos que están publicados en esta misma página web y que hablan sobre esos temas:

  • “Tres factores de éxito para mejorar la efectividad en una negociación”
  • “La importancia de la preparación como factor clave de éxito en una negociación”

Le ayudarán a entender el porqué de cada uno de los pasos que a continuación vamos a describir.

Y dicho eso continuemos con el artículo)

… Todo ello es tan cierto como importante, pero ahora la cuestión que debería rondarle por su cabeza es la siguiente: “Todo eso está muy bien y lo tengo interiorizado,… pero, ¿por dónde empiezo a negociar?, ¿qué asuntos trato primero?, ¿y cuáles dejo para lo último?” y ahí es donde entra en escena LA TÁCTICA DEL AJEDREZ.

Esta técnica consiste en identificar y priorizar los diferentes asuntos que tanto el comprador como el vendedor sacarán a tratar sobre la mesa, con el objetivo de facilitar la decisión de qué asuntos deben tratar primero y cuáles deben dejar al final. En cierto modo, lo que les estamos proponiendo es que utilicen este método para escribir el “guión” que más tarde seguirán en la negociación y para ello se lo mostraremos paso a paso:

1. Identifique los aspectos que se van a negociar. En el ejemplo que utilizaremos para que se entienda mejor, sabemos que se negociarán los aspectos: A, B, C, D y E (forma de pago, precio, plazo de entrega de la mercancía, calidad,… que cada uno imagine el/los que quiera)

2. Reflexione sobre sus intereses y objetivos y clasifique/puntúe cada asunto anterior atendiendo a los siguientes criterios:

Ponga un “1”, si en ese tema le sería muy costoso ceder (por las razones que fuesen) de la propuesta inicial que le hará.

Indique con un “2”, si en ese tema, el hecho de ceder o no ceder está sujeto a discusión, es decir, es importante pero en determinadas condiciones se puede ceder parcialmente.

Y por último con un “3”, si se puede permitir el hecho de ceder sin ningún problema ya que el margen de maniobra es elevado.

NOTA: Un error frecuente con el que nos solemos encontrar, es que la gente suele considerar todos los aspectos como “1”, o lo que es lo mismo, se sientan en la mesa de negociación con sus objetivos bien determinados pero sin estar dispuestos a ceder en ningunas de sus propuestas. Pues señores, CUIDADO con ese planteamiento: uno de los principios de toda negociación es estar dispuesto a ceder (en aquello que no comprometa los objetivos esenciales, por supuesto), porque de no hacerlo entra a escena el “factor tozudez” y si dejamos que eso suceda adiós a toda negociación coherente, racional, lógica,… llegado a ese punto, la convertimos en una cuestión de orgullo propio aunque ello pueda perjudicar gravemente los objetivos. Por esa razón, escoja esos aspectos a negociar y reflexione seriamente y sinceramente qué puntuación le otorgamos.

3. Hacer exactamente lo mismo que en el punto 2, pero esta vez intentado contestar como si fuéramos la persona que tendremos delante. Como se puede comprobar se hace indispensable buscar información sobre la otra empresa antes de plantearnos dar este paso. Y la puntuación a otorgar cumplirá con los siguientes requisitos:

  • Indique con un “1”, si la otra parte estará poco dispuesta a ceder fácilmente en ese aspecto (debido a que es algo muy importante/vital para él).
  • Con un “2”, si el hecho de ceder o no está sujeto a discusión y a que se den ciertas condiciones.
  • Y con un “3”, si aparentemente no debe haber ningún problema en que ceda (puesto que es algo menos importante para él)

Y hecho todo lo anterior, pasamos a volcar esa información en una tabla que quedará de la siguiente manera:

Observando el cuadro podemos analizar que por ejemplo el “asunto C” es un tema que para el vendedor no tiene excesiva importancia y por lo tanto podrá ceder bastante, sin embargo para el comprador es un tema muy importante (puesto que está catalogado como “1”). Para el “asunto D” la lectura sería distinta: al comprador no le importaría ceder dependiendo de otras condiciones, sin embargo para el vendedor es un tema crucial.

Una vez se han colocado todos los asuntos en el cuadrante que le corresponde, deberíamos dedicar unos minutos a analizar qué temas serán de fácil tratamiento y cuáles, seguramente, serán delicados y tensos. Y llegados a este punto, les preguntamos:

Sabiendo la importancia que tiene (para cada una de las partes) los diferentes asuntos que se van a negociar, ¿por cuál deberían empezar? Y ¿cuál sería el/los último/s que deberíamos tratar?, ¿qué orden de asuntos plantearías para la negociación?

Como imaginarán, para esa misma pregunta existe en torno a mil respuestas/posturas/opiniones distintas aproximadamente, pero lo que Navarro Consultores aconseja es lo siguiente:

  • Siempre tendríamos que empezar la negociación por aquellos temas que resulten ser “3” para el Vendedor y “3” para el Comprador (a partir de ahora utilizaremos abreviaturas como “3V3C”).El motivo de empezar de esta manera es para crear lo que nosotros llamamos “la inercia positiva”, que no es más que empezar a negociar asuntos que con facilidad se cerrarán con éxito para ambas partes. Este hecho crea entre las dos partes una sensación positiva de fácil cooperación que nos interesará mucho mantenerla cuando lleguen temas más espinosos, ya que ello puede influir y ayudarnos en el cierre de otros acuerdos.
  • Una vez tratado y cerrados los temas “3V3C”, vaya incrementando poco a poco el nivel de dificultad de la negociación, es decir, plantee negociar asuntos catalogados como “2V3C” o “3V2C” o “2V2C” o …
  • Deje SIEMPRE para el final aquellos asuntos que sean “1V1C”Porque segurísimo que surgirán confrontaciones en las posturas (aparentemente irreconciliables) provocando serios bloqueos en la negociación. Pero para que se entienda el porqué de nuestro consejo necesitamos que se conteste a la siguiente pregunta:¿Cuándo cuesta menos dejar una tarea ya empezada: cuando apenas hemos trabajado y avanzado en ello o, por el contrario, cuando ya hay recursos invertidos y avances notorios?Creemos que muy pocos habrán optado por la última respuesta. Todo el mundo es más proclive a dejar primero aquello en lo que menos tiempo, esfuerzo, recursos ha dedicado, y con la negociación pasa lo mismo. Es más probable que se decida cortar la negociación cuando apenas ha habido progresos que cuando sí los ha habido. Aquí una segunda razón por la que aconsejamos empezar por lo fácil y dejar para el final lo espinoso: para dificultar la decisión de cortar negociaciones en caso de llegar a un bloqueo.Por la cabeza del negociador que tenemos enfrente existiría el siguiente pensamiento:“Con todas las condiciones, beneficiosas para mí, que tengo pactadas ya con él,… puf!! ¿cortar aquí?, ¿cortar ahora?… Voy a ver otra manera de enfocar esto para que les venga bien y cierren esto de una vez por todas”
    Se es más proclive a ceder (aún es aspectos que hemos llamado espinosos) cuando la otra persona ve el final del túnel, que cuando apenas ha entrado y ya observa que no le va a gustar. OJO: tampoco queremos decir que esto sea “milagroso” y que siempre funcione. Si durante la negociación existe uno de esos bloqueos en la que ambas posturas son realmente irreconciliables, y que tanto  ni uno ni otro pueden hacer/ceder más, obviamente por muy al final del túnel que se esté, esa negociación no se cerrará, y eso sucederá tanto si empezamos a negociar por lo fácil como por lo difícil. Pero planteando la negociación en el orden que hemos descrito nos aseguramos meter presión a la otra parte para que ceda y quiera cerrar.
  • Y el último consejo a aportar gracias a este método de la “táctica del ajedrez” es que se deje bien guardado, casi diríamos “escondidito” en la recámara esos aspectos que se van a negociar y que han sido catalogados como “1V3C” o “3V1C” (dependiendo de si eres el comprador o el vendedor, respectivamente).
    Porque se trata de temas que hay que negociar que resultan vitales para la persona que tenemos enfrente y para nosotros no tanto. ¿Por qué decimos que estos asuntos debemos dejarlos bien guardados? Porque el uso más inteligente que podríamos hacer de ellos es sacarlos sobre la mesa cuando existe un bloqueo en un aspecto “1V1C”, utilizándolo como moneda de cambio. En otras palabras, nosotros plantearíamos ceder un poco en el aspecto “1V3C” (que a nosotros no nos supondría ningún sacrificio) si a cambio él cede un poco en el “1V1C” (que es un tema realmente interesante para nosotros). Estos aspectos a negociar catalogados como “1V3C” nosotros los llamamos “comodines” porque realmente el uso que se hace de ellos es ese: la carta ganadora que nos va a sacar de apuros cuando necesitemos. Pero para que este “comodín” sea realmente efectivo hemos de procurar dos cosas: (1) dejarlo para el final de todo por si hay bloqueos y (2) cuando se esté cediendo en este aspecto “comodín” hágalo pero haciendo ver a la otra parte que nos resulta muy doloroso, pues si no lo hacemos así él entenderá que es un tema insignificante para nosotros y que otorgarle una concesión en ello no nos supone ningún perjuicio, por lo que automáticamente deja de valer como “comodín” y por consiguiente no obtendremos esa ansiada cesión en el aspecto “1V1C”.

Para finalizar comentarles que lo que más nos gusta de esta metodología es la tremenda simplicidad a la hora de emplearla cuando estamos preparando la negociación y la enorme efectividad que tiene una vez aplicada sobre la mesa delante de la otra persona/empresa.

Una vez más repito que se pueden diseñar tantos “guiones” a seguir como personas lean este artículo. Cada uno puede pensar que sería mejor empezar a tratar otros cuadrantes por X razones (y seguramente los argumentos dados deban ser considerados), pero nuestra pretensión en este artículo era darles a conocer esta metodología a la vez que les indicamos qué pasos recomendaría hacer Navarro Consultores.

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