En días anteriores, publicábamos la primera parte de este artículo que nos daba las claves de desarrollar una adecuada gestión financiera de las ventas: Concesión de crédito al cliente, establecer las formas de pago, establecer los plazos de pago, asegurarse que lo pactado se cumple y el recobro si se diera el caso.

En esta segunda parte, hablaremos de la importancia de establecer un procedimiento adecuado para que este se lleve a cabo y las diferentes cosas que se debería tener en cuenta para desarrollarlo.

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Nota sobre este artículo: Cuando empecé a escribirlo no era realmente consciente de TODO el contenido que podía incluir, por este motivo, una vez concluido, he decidido dividirlo en dos bloques: Una primera parte (esta), que nos habla sobre la importancia de una buena gestión financiera de las ventas y lo que deberíamos tener en cuenta para hacerlo de una manera adecuada; y una segunda (en los próximos días) que tratará sobre cómo desarrollar una protocolo de gestión del crédito, del riesgo, del cobro y del recobro adecuado que nos ayude a mejorar la tesorería de la nuestra empresa.

Nombre de la empresa objeto de estudio: VARMYS S.A.

Facturación media: 1.300.000

Nº empleados: 15

Año de fundación de la empresa: 1962

Localización: Paterna

Artículo

ANTECEDENTES:

La empresa de estudio empezó su andadura a principios de la década de los 60, siendo fundada por dos socios. Se dedica al diseño y a la fabricación de etiquetas colgantes y a la comercialización de complementos para la industria textil.

La empresa tuvo durante los siguientes años un auge muy importante y en sus años de esplendor (finales de los 80 y principios de los 90) trabajaba con alrededor de 8.000 clientes. Había entre ellos algunos muy importantes del sector de la confección, que realizaban grandes compras de muchí ... Leer [+]

ANTE UN MERCADO DIFRERENTE, NUEVA FORMA DE VENDER

Los mercados  en los que todos nosotros estamos trabajando no solo han evolucionado mucho en los últimos años, sino que siguen cambiando.

Aumenta nuestra competencia, que es progresivamente más agresiva; los clientes están cada vez más informados y mejor formados; los productos están muy poco diferenciados entre sí; y el nivel de exigencia de los clientes no hace más que crecer…

En este escenario tan diferente, están condenadas al fracaso las redes de venta que no se adapten… Y  adaptarse quiere decir cambiar de mentalidad, de actitud y de metodología de trabajo, además  de utilizar nuevas técnicas en nuestra relación  con el mercado en general y con los clientes en p ... Leer [+]

Contratar un nuevo Director Comercial es una decisión comprometida para un Director general. Encontrar la persona correcta y que los resultados del negocio mejoren significativamente, haciéndolo crecer y creando valor para los accionistas. Una decisión equivocada no sólo hará retroceder el negocio, sino que pondrá en peligro la propia supervivencia del Director General.

He aquí algunas características clave a tener en cuenta cuando se busca un Director General.

Capaz de seleccionar un equipo de comerciales excelentes.

Los líderes de equipos comerciales más efectivos saben cómo reclutar a los mejores vendedores en cualquier organización. Conseguir vendedores de alto nivel no es fácil, porque normalme ... Leer [+]

Cuando hablamos de atención al cliente, generalmente estamos pensando en “lo bien que se debe sentir el cliente cuando estamos interactuando con él”. Esto, lógicamente es muy importante, aunque insuficiente hoy en día.

Por este motivo, debemos hablar de un concepto que abarca mucho más y que supone dar un salto cualitativo de envergadura. Este concepto es la orientación al cliente: El FOCO es el cliente y todos los pasos que se den en la organización, han de haberse tomado teniéndolo como referente.

Por ello, hablamos que la Orientación al cliente debe formar parte de la estrategia de la empresa, deberíamos ser capaces de inculcarlo dentro de la cultura de la organización.

Conseguir que el cliente sea el “centro del universo� ... Leer [+]

Instrucciones v.s. objetivos.

Ejercer la responsabilidad de que un equipo de personas logre unos objetivos. Eso es lo que convenimos en llamar líder, jefe, director, o nomenclaturas similares. Aceptar esta premisa supone aceptar que es algo diferente a la figura de un mero repartidor de instrucciones, tareas, órdenes o broncas. Más bien estamos próximos a la idea de que ha de ser alguien con unas características de comportamiento organizacional que consigue dar a sus colaboradores la fluidez  intelectual y operativa que les lleva al éxito como equipo y al crecimiento como personas y profesionales.

De qué son capaces las personas del equipo.

Una dirección que se oriente a funcionar en el sentido descrito se enfrenta con tres barreras ... Leer [+]

Hemos dicho y escrito muchas veces que aunque puede parecer que existen en el mundo empresarial muchos sistemas directivos (algunos llegan a afirman que existen tantos como directivos hay en el mundo), nosotros pensamos que todos esos sistemas se podrían agrupar en dos grandes grupos: la dirección por tareas y la dirección por objetivos.

En este artículo proponemos dar un paso más allá, para perfeccionar la Dirección Participativa Por Objetivos, a través de los Objetivos transversales. Empecemos por el principio.

LAS ETAPAS DE LA EMPRESA

La estructura del sol

La mayor parte de las empresas han nacido como un proyecto de emprendimiento de una persona, su fundador, que durante mucho tiempo es el alma única ... Leer [+]

A la hora de seleccionar entre varios candidatos para ocupar un puesto de dirección, o de valorar su trabajo como directivo, se ha sobrevalorado la importancia de las competencias técnicas en detrimento de otros factores, como la sensibilidad por contar con las personas y la preocupación por lograr que se sientan importantes. Esta actitud no sólo hace que los colaboradores se impliquen más en su trabajo, sino que logre mejores resultados empresariales. 

Es muy habitual encontrar en las empresas directivos que, a pesar de exhibir diplomas y titulaciones de las más complicadas y duras carreras universitarias, y másteres carísimos cursados en tierras remotas de lenguas anglosajonas, carecen de la formación básica acerca de cómo conducir con éxito un equipo de ... Leer [+]

Por diversas razones que no vienen al caso en estos momentos, los departamentos  de ventas son los que menos han evolucionado a lo largo de los tiempos. Siempre se ha pensado que su trabajo consistía en visitar clientes, convencerles de que compraran, recoger sus pedidos y procurar que pagaran. Los buenos vendedores lo eran sobre todo por la cantidad de tiempo que dedicaban y por los volúmenes de venta que conseguían.

Hasta tal punto el espíritu de innovación ha estado ausente en los departamentos comerciales, que cuando los objetivos de ventas no se conseguían, siempre se culpabilizaba de ello a que se iba caro, a que la competencia ofrecía precios y condiciones desleales, a que nuestro servicio era peor o a que los jefes no tenían la suficien ... Leer [+]