
Nombre de la empresa objeto de estudio: VARMYS S.A.
Facturación media: 1.300.000
Nº empleados: 15
Año de fundación de la empresa: 1962
Localización: Paterna
Artículo
ANTECEDENTES:
La empresa de estudio empezó su andadura a principios de la década de los 60, siendo fundada por dos socios. Se dedica al diseño y a la fabricación de etiquetas colgantes y a la comercialización de complementos para la industria textil.
La empresa tuvo durante los siguientes años un auge muy importante y en sus años de esplendor (finales de los 80 y principios de los 90) trabajaba con alrededor de 8.000 clientes. Había entre ellos algunos muy importantes del sector de la confección, que realizaban grandes compras de muchí ... Leer [+]
ANTE UN MERCADO DIFRERENTE, NUEVA FORMA DE VENDER
Los mercados en los que todos nosotros estamos trabajando no solo han evolucionado mucho en los últimos años, sino que siguen cambiando.
Aumenta nuestra competencia, que es progresivamente más agresiva; los clientes están cada vez más informados y mejor formados; los productos están muy poco diferenciados entre sí; y el nivel de exigencia de los clientes no hace más que crecer…
En este escenario tan diferente, están condenadas al fracaso las redes de venta que no se adapten… Y adaptarse quiere decir cambiar de mentalidad, de actitud y de metodología de trabajo, además de utilizar nuevas técnicas en nuestra relación con el mercado en general y con los clientes en p ... Leer [+]
Contratar un nuevo Director Comercial es una decisión comprometida para un Director general. Encontrar la persona correcta y que los resultados del negocio mejoren significativamente, haciéndolo crecer y creando valor para los accionistas. Una decisión equivocada no sólo hará retroceder el negocio, sino que pondrá en peligro la propia supervivencia del Director General.
He aquí algunas características clave a tener en cuenta cuando se busca un Director General.
Capaz de seleccionar un equipo de comerciales excelentes.
Los líderes de equipos comerciales más efectivos saben cómo reclutar a los mejores vendedores en cualquier organización. Conseguir vendedores de alto nivel no es fácil, porque normalme ... Leer [+]
Cuando hablamos de atención al cliente, generalmente estamos pensando en “lo bien que se debe sentir el cliente cuando estamos interactuando con él”. Esto, lógicamente es muy importante, aunque insuficiente hoy en día.
Por este motivo, debemos hablar de un concepto que abarca mucho más y que supone dar un salto cualitativo de envergadura. Este concepto es la orientación al cliente: El FOCO es el cliente y todos los pasos que se den en la organización, han de haberse tomado teniéndolo como referente.
Por ello, hablamos que la Orientación al cliente debe formar parte de la estrategia de la empresa, deberíamos ser capaces de inculcarlo dentro de la cultura de la organización.
Conseguir que el cliente sea el “centro del universo ... Leer [+]
Instrucciones v.s. objetivos.
Ejercer la responsabilidad de que un equipo de personas logre unos objetivos. Eso es lo que convenimos en llamar líder, jefe, director, o nomenclaturas similares. Aceptar esta premisa supone aceptar que es algo diferente a la figura de un mero repartidor de instrucciones, tareas, órdenes o broncas. Más bien estamos próximos a la idea de que ha de ser alguien con unas características de comportamiento organizacional que consigue dar a sus colaboradores la fluidez intelectual y operativa que les lleva al éxito como equipo y al crecimiento como personas y profesionales.
De qué son capaces las personas del equipo.
Una dirección que se oriente a funcionar en el sentido descrito se enfrenta con tres barreras ... Leer [+]
Hemos dicho y escrito muchas veces que aunque puede parecer que existen en el mundo empresarial muchos sistemas directivos (algunos llegan a afirman que existen tantos como directivos hay en el mundo), nosotros pensamos que todos esos sistemas se podrían agrupar en dos grandes grupos: la dirección por tareas y la dirección por objetivos.
En este artículo proponemos dar un paso más allá, para perfeccionar la Dirección Participativa Por Objetivos, a través de los Objetivos transversales. Empecemos por el principio.
LAS ETAPAS DE LA EMPRESA
La estructura del sol
La mayor parte de las empresas han nacido como un proyecto de emprendimiento de una persona, su fundador, que durante mucho tiempo es el alma única ... Leer [+]
A la hora de seleccionar entre varios candidatos para ocupar un puesto de dirección, o de valorar su trabajo como directivo, se ha sobrevalorado la importancia de las competencias técnicas en detrimento de otros factores, como la sensibilidad por contar con las personas y la preocupación por lograr que se sientan importantes. Esta actitud no sólo hace que los colaboradores se impliquen más en su trabajo, sino que logre mejores resultados empresariales.
Es muy habitual encontrar en las empresas directivos que, a pesar de exhibir diplomas y titulaciones de las más complicadas y duras carreras universitarias, y másteres carísimos cursados en tierras remotas de lenguas anglosajonas, carecen de la formación básica acerca de cómo conducir con éxito un equipo de ... Leer [+]
Por diversas razones que no vienen al caso en estos momentos, los departamentos de ventas son los que menos han evolucionado a lo largo de los tiempos. Siempre se ha pensado que su trabajo consistía en visitar clientes, convencerles de que compraran, recoger sus pedidos y procurar que pagaran. Los buenos vendedores lo eran sobre todo por la cantidad de tiempo que dedicaban y por los volúmenes de venta que conseguían.
Hasta tal punto el espíritu de innovación ha estado ausente en los departamentos comerciales, que cuando los objetivos de ventas no se conseguían, siempre se culpabilizaba de ello a que se iba caro, a que la competencia ofrecía precios y condiciones desleales, a que nuestro servicio era peor o a que los jefes no tenían la suficien ... Leer [+]
Vender no es un acto aislado o fortuito, sino un proceso racional y lógico que consta de unas etapas que convierten el trabajo de vendedor en una profesión inteligente para la que hay que preparase y con la que se puede disfrutar.
La venta es una actividad del ser humano que tiene paralelismos con muchas situaciones de la vida. Todos alguna vez hemos tenido y tenemos cosas o ideas que intercambiar en beneficio de los demás o propio.
En este sentido, la venta puede ser definida como el intercambio de una idea, bien o servicio donde se satisfacen las necesidades de las partes participantes.
Sin embargo, el concepto de venta no se ha mantenido estable a lo largo del tiempo. Cada momento económico ha hecho reconsiderar lo que significa vender, aunque no haya variado ... Leer [+]
Hoy el consumo en nuestro país ha bajado hasta niveles dramáticos no sólo porque hay 45.000 empresas menos que hace cinco años, lo que supone 45.000 clientes potenciales menos; sino también y sobre todo porque cada uno de los clientes compra menos que antes ya que él a su vez también está vendiendo menos.
Se han acabado los tiempos en que vender resultaba relativamente sencillo, y los departamentos comerciales conseguían sus objetivos sin necesidad de una organización y una metodología determinadas.
Las prácticas basadas en la inercia y la improvisación han de dar paso a la planificación y el orden. Sólo de esa manera podremos mantenernos y consolidarnos.
Las empresas están tradicionalmente organizadas p ... Leer [+]
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