Consultoría: Elaboración e implantación de un Plan Comercial y de Marketing

• No existen directrices claras y concisas hacia el área comercial.
• Los únicos objetivos que el departamento comercial persigue son cifra de ventas, cuando hay otros que también interesan.

Entre un Plan Estratégico y un P.C. las únicas diferencias que existen son:

• El alcance temporal: mientras que en el Plan Estratégico se trabaja para marcar las directrices de los 2-3 años siguientes, en el P.C. es para 1 año.
• El alcance funcional: El Plan Estratégico es para marcar las directrices a toda la empresa, tiene una repercusión global. Sin embargo el P.C. es un plan más operativo y específico que atañe exclusivamente al área comercial de la empresa.

Por lo demás sigue el mismo planteamiento. La metodología a emplear para la elaboración e implementación de este producto es la misma que para el Plan Estratégico. El P.C. es el documento donde queda reflejado todo el trabajo previo y las conclusiones a las que se han llegado en forma de objetivos comerciales a alcanzar tanto del tipo cuantitativo como cualitativo:

• Objetivos cuantitativos: cifra de ventas, % de impagos, nº de clientes nuevos,…
• Objetivos cualitativos: realización de raports de visitas, realización trimestral de informes sobre el estado del sector, mejorar el conocimiento técnico del comercial,…

Un P.C., bajo la metodología que utiliza Navarro Consultores, permite al Director Comercial reflexionar sobre la situación actual del departamento comercial, analizar los factores que influyen positiva y negativamente para que, finalmente, todo ello posibilite la determinación de unos objetivos comerciales que colaboren en buena medida a alcanzar los objetivos estratégicos que plantea la empresa.

La intervención de Navarro Consultores en la empresa consistirá en ejecutar paso a paso cada una de las etapas necesarias para diseñar, elaborar e implantar el P.C. en la empresa:

(1) realizar un análisis de todos aquellos factores internos y externos al departamento comercial que pudieran influirle (negativa o positivamente)

(2) realizar un diagnóstico de la situación del departamento partiendo de la información anteriormente recopilada,

(4) determinar los objetivos comerciales (cuantitativos y cualitativos) a cumplir para ese año,

(5) definir las grandes líneas de acción junto con las acciones más operativas (más concretas) que permitirán el cumplimiento de los objetivos comerciales propuestos,

(6) establecer los mecanismos de control y seguimiento necesarios para asegurarnos que el P.C. se cumple tal y como estaba previsto, y en caso contrario, analizar las desviaciones que se produzcan y decidir las medidas correctoras necesarias.