Consultoría: Organización del trabajo del comercial: aumento de productividad

Datos de la consultoría:
Título: Organización del trabajo del comercial: aumento de productividad
Duración aproximada intervención: 2-3 semanas (dependiendo del número de sesiones a realizar y la frecuencia entre sesión y sesión).  
Necesidad/Problema:
  • Desaprovechamiento de los recursos comerciales con los que cuenta la empresa.
  • Año tras año, el ratio de facturación por cliente está disminuyendo, debido principalmente a que cada vez servimos a más clientes de pequeño tamaño y que compran pequeñas cantidades.
  • La red de ventas no planifica las visitas a sus clientes de manera coherente y clara. Visita más veces a los clientes de pequeño tamaño que a los grandes.
  • No sé cuánto tiempo destina mi red de ventas a realizar una prospección de mercado y a encontrar nuevos clientes para captarlos.
Concepto:

El propio nombre lo indica, es una metodología/herramienta de trabajo que ayudará a la red de ventas a segmentar todos los clientes de su cartera bajo dos criterios: facturación (lo que me compran a mí en estos momentos) y poder de compra (la cantidad total que compran de los productos que yo vendo tanto a mí como a la competencia).

Clasificando a los clientes bajo esos dos criterios, nos sale como resultado una matriz donde nos segmentará a dichos clientes y nos permitirá saber dónde enfocar los recursos comerciales de los que se dispone:

  • A qué clientes debería visitar más para incrementar mi facturación a C/P. Y dónde a L/P.
  • En qué clientes no hay que escatimar ni un solo recurso para asegurar el bienestar de la empresa.
  • En qué clientes se debe idear un sistema de atención y servicio donde se atienda a todos y de la manera más económica posible.
  • De los clientes que no nos compran, ¿en cuáles interesa invertir recursos para lograr que empiecen a comprarnos?, ¿y en cuáles no?

Después de dar respuestas a esas preguntas y a otras más, esta segmentación de clientes acabará “volcándose” en un Plan de Visitas por comercial, donde se les indicará a que clientes debe visitar y con qué periodicidad. De esta manera, la empresa se asegura de que los recursos comerciales de los que dispone los está optimizando al máximo, y por la otra parte, a los comerciales les vendrá bien ya que este plan de visitas les servirá como guía.

Intervención de Navarro Consultores:

La intervención de Navarro Consultores en la empresa consistirá en ejecutar paso a paso cada una de las etapas necesarias:

(1) Obtención de histórico de venta de la empresa en general, por zona, por comercial, cliente… como se considere oportuno dada la casuística de cada empresa,

(2) segmentación de la cartera de clientes mediante la utilización de la Matriz de Doble Entrada y su presentación a la Dirección y a cada comercial,

(3) determinación de la política de asignación de recursos para cada segmento,

(4) junto con los comerciales, elaboraremos sus respectivos planes de visita,

(5) y crearemos los mecanismos necesarios para asegurarnos de que todos los planes de visita se están cumpliendo como toca, se actualizan debidamente, etc.