Formación: Dirección comercial de una red de distribuidores: cómo sacar partido a este canal de venta.

Datos del curso:
Título: Dirección comercial de una red de distribuidores: cómo sacar partido a este canal de venta.
Duración: 20 horas  
Objetivos:

La necesidad de optimizar los canales de ventas lleva a las empresas cada vez más a evaluar la utilización de Distribuidores para la comercialización de sus productos y servicios en vez de hacerlo con recursos y estructuras propias. Esto trae ventajas como una menor inversión y mayor flexibilidad, pero también inconvenientes como la dirección y control de entidades independientes y el riesgo de que el cumplimiento de los objetivos no dependa exclusivamente de la propia empresa.

Es el objetivo de este curso conocer y manejar los aspectos clave que hacen a la relación entre la empresa y una rede de distribución; su formación, gestión y desarrollo como canal de ventas que contribuya al éxito de la empresa.

 

Dirigido a:

Empresas que recurren a redes de distribución como canal de venta. Especialmente a directivos y comerciales que tengan a su cargo la gestión de una red de Distribuidores; su formación, dirección, evaluación y desarrollo.

 

Programa:

1. LA RED DE DISTRIBUCIÓN COMO CANAL DE COMERCIALIZACIÓN:

  • Los canales de comercialización
  • Objetivos de la distribución
  • Las funciones del canal de comercialización
  • Las redes de distribución
  • Tipologías
  • Formas de organización
  • Ventajas e inconvenientes de las redes de distribución
  • El Trade Marketing

2.  ESTABLECIMIENTO DE UNA RED DE DISTRIBUCIÓN:

  • Razones para establecer una red de distribución.
  • Definiciones necesarias para el diseño de la red
  • Fases
  • Competencias de la dirección comercial
  • El grado de integración del distribuidor en la empresa (incluirlos o no)
  • Evaluación y selección de distribuidores
  • 7 Factores
  • Criterios
  • Costes
  • Aspectos legales

3. GESTIÓN DE UNA RED DE DISTRIBUCIÓN:

  • La relación entre la Empresa y la red de distribución
  • El papel de la Empresa fabricante o proveedor
  • El papel del Distribuidor
  • Pretensiones de uno y otro
  • Consejos para una buena relación empresa-distribuidor
  • Gestión del plan de negocio de cada distribuidor
  • Conocer, entender y desarrollar el negocio del distribuidor
  • Vinculación y compromiso con la empresa del fabricante
  • Habilidades y técnicas para la dirección de una red de Distribuidores
  • Motivación del distribuidor
  • Formación, Información y Comunicación
  • Promoción e Incentivos comerciales
  • Poder, conflicto y negociación