Formación: El director comercial: cómo dirigir el equipo comercial para contribuir al éxito de la empresa

El Director Comercial tiene una doble función como estratega comercial y director de ventas por una parte; y como creador, animador y director de su equipo por otra.

En este curso se adquiere una visión clara y de conjunto sobre todas estas tareas:

• Elaborar una estrategia comercial de acuerdo con la estrategia de la empresa;
• Marcar objetivos comerciales adecuados;
• Definir la estructura comercial adecuada;
• Hacer el plan comercial con su presupuesto;
• Dirigir adecuadamente a sus vendedores;
• Mejorar la productividad de sus vendedores;
• Organizar y optimizar rutas;
• Implantar los sistemas de remuneración oportunos;
• Formar, entrenar y motivar al equipo;

Hacer un seguimiento adecuado para facilitar el cumplimiento de los objetivos.

Jefes de venta, directores comerciales, delegados o directores regionales, gerentes y responsables de departamentos comerciales en general.

1. INTRODUCCIÓN

• Introducción: Nuevo entorno del mercado
• Misión y Funciones del Director Comercial

2. PLANIFICACIÓN DEL DIRECTOR COMERCIAL

• La importancia de la Planificación
• El Plan Comercial o de Marketing
• El Plan de Acción Comercial
• El presupuesto comercial
• Las Previsiones de Ventas
• El Plan de Acciones
• La Organización de la Fuerza de Ventas
• Recursos Necesarios

3. LA RED DE VENTAS

• Tamaño idóneo de la red de ventas
• La Productividad de la red de ventas
• Concepto de Productividad
• El Método ABC
• La Matriz de Doble Entrada
• Organizar y Optimizar Rutas: El Rutero
• Tipos de Rutas

4. EL VENDEDOR

• Los 8 deberes del Vendedor
• Las tareas del Vendedor
• Un trabajador diferente
• Tipos de vendedores
• El Agente Comercial
• El Comisionista Mercantil
• El Representante de Comercio
• La contratación del vendedor: tipos de contratos
• El contrato de Agencia
• El contrato de Comisión
• El contrato con los Representantes de Comercio

5.  SELECCIÓN E INTEGRACIÓN DE VENDEDORES

• Etapas para la selección de un vendedor
• Como integrar adecuadamente a un vendedor

6. LA DIRECCIÓN PARTICIPATIVA POR OBJETIVOS

• Los sistemas de dirección
• Elementos de la DPPO: ventajas e inconvenientes
• La delegación

7. LA REMUNERACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

• Componentes de la remuneración
• Tipos y posibles combinaciones
• La remuneración variable y variadora

8. ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS DE LAS CONDICIONES COMERCIALES

• Consecuencias de descuentos, rappels, garantías, producto o servicio gratuito, promociones, plazos de pago, descuento por pago, impagados.
• Ejercicios prácticos

9. LA FORMACIÓN Y EL ENTRENAMIENTO DE LOS VENDEDORES

• Formación/Entrenamiento: el coaching
• El acompañamiento en ruta

10. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

• Concepto de motivación
• Causas de desmotivación
• 40 ideas para motivar

11. DIRECCIÓN DE REUNIONES

• La reunión como herramienta de dirección.
• Cuándo se debe celebrar una reunión y cuando no.
• Tipos de reunión.
• Fases de una reunión.
• Gestión de situaciones conflictivas.