Formación: Negociación en las compras

Introducir a los participantes en los conceptos básicos de la negociación como técnica y herramienta para lograr satisfacer los propios intereses y objetivos, con un enfoque de aplicación dirigido a la gestión de compras en todo tipo de empresas.

• Conocer los diferentes tipos de negociación y como contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.
• Poder definir los diferentes elementos que forman parte de una negociación y prepararse adecuadamente para desarrollarla con un proveedor.
• Manejar ciertas tácticas y habilidades personales que les permitan una mayor efectividad en cualquier situación de negociación.

Personas con responsabilidad en la función de compras que tienen como parte de su trabajo el contacto con proveedores y el tomar decisiones en cualquier aspecto de la compra que involucre una negociación con estos. Especialmente dirigido a Jefes y Responsables de compra y aprovisionamientos.

1. CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN APLICABLES EN LA GESTIÓN DE COMPRAS

• El rol del comprador actual en la negociación.
• Principios fundamentales y proceso de la negociación comercial.

2. PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN DE COMPRA

• Las necesidades de la empresa y del comprador.
• Evaluación los proveedores y sus posiciones.
• Fijación de objetivos y posiciones.

3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN CON EL PROVEEDOR

• Estrategias para la negociación.
• Argumentos del comprador.
• Reglas para la negociación exitosa.
• Tácticas del comprador y vendedor.
• Resolver situaciones conflictivas.
• El cierre de la negociación: lograr el acuerdo.

4. ASPECTOS PERSONALES EN LA NEGOCIACIÓN

• Perfil y cualidades personales del negociador de compras.
• Habilidades de comunicación.
• Estilos de negociación.

5. NEGOCIACIÓN DE COMPRAS EN LA PRÁCTICA

• Desarrollo de un caso.