Formación: Técnicas actuales de venta: el proceso de la venta basado en los motivos de compra del cliente
Título: | Técnicas actuales de venta: el proceso de la venta basado en los motivos de compra del cliente |
Duración: | 20 horas |
Los pasos que sigue un comercial para convencer al cliente de que compre los productos o servicios que representa deben girar en torno a los motivos de compra, es decir, los criterios que el cliente utiliza para valorar el producto o servicio.
Por ello, al finalizar el curso, los participantes podrán:
Al finalizar el curso, el participante será capaz de:
- Reflexionar sobre la necesidad de actualizarse y reciclarse en lo que a las técnicas de venta se refiere.
- Identificar las etapas del proceso de venta.
- Detectar con precisión los motivos de compra y los criterios de valoración de los clientes.
- Convencer al cliente a través de argumentos totalmente adaptados a él.
- Cerrar el proceso de venta haciendo que el cliente se sienta satisfecho de su decisión.
Comerciales, jefes de venta, directores comerciales y en general cualquier persona que tenga inquietud y ganas de aprender y mejorar sus habilidades para la venta.
1. ASPECTOS PREVIOS.
- Necesidades de adoptar técnicas actuales de venta.
- Aspectos actitudinales.
2 .EL COMERCIAL COMO ASESOR DEL CLIENTE: FUNCIONES Y CUALIDADES.
- Conocimientos de base para afrontar el proceso de ventas.
- Conocer el producto:
- Transformar las características en beneficios para el cliente.
- Conocer el mercado
- Mi empresa
- Mi competencia
- Mi cliente
- Yo mismo.
- Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.
- El lenguaje verbal y no verbal.
- Los prejuicios.
- La asertividad.
- La escucha.
- Estar al día de las técnicas de venta.
2. PREPARAR CADA ENTREVISTA DE VENTA PARA GARANTIZAR EL ÉXITO DEL PROCESO.
- Fijar los objetivos de la entrevista.
- Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.
3. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.
- Crear un clima de credibilidad: del “colegueo” a la confianza.
- Averiguar las necesidades del cliente.
- Elaboración del diagnóstico
- Descubrir necesidades explícitas e implícitas
- Como obtener información relevante del cliente
- Argumentar según motivaciones de compra del cliente.
- Vender el precio.
- Superar las objeciones del cliente con seguridad.
- Cerrar la venta: ¿Cuándo y cómo?
- Consolidar la relación.