Formación: Técnicas actuales de venta: el proceso de la venta basado en los motivos de compra del cliente

Datos del curso:
Título: Técnicas actuales de venta: el proceso de la venta basado en los motivos de compra del cliente
Duración: 20 horas
Objetivos:

Los pasos que sigue un comercial para convencer al cliente de que compre los productos o servicios que representa deben girar en torno a los motivos de compra, es decir, los criterios que el cliente utiliza para valorar el producto o servicio.

Por ello, al finalizar el curso, los participantes podrán:

Al finalizar el curso, el participante será capaz de:

  • Reflexionar sobre la necesidad de actualizarse y reciclarse en lo que a las técnicas de venta se refiere.
  • Identificar las etapas del proceso de venta.
  • Detectar con precisión los motivos de compra y los criterios de valoración de los clientes.
  • Convencer al cliente a través de argumentos totalmente adaptados a él.
  • Cerrar el proceso de venta haciendo que el cliente se sienta satisfecho de su decisión.
Dirigido a:

Comerciales, jefes de venta, directores comerciales y en general cualquier persona que tenga inquietud y ganas de aprender y mejorar sus habilidades para la venta.

Programa:

1. ASPECTOS PREVIOS.

  • Necesidades de adoptar técnicas actuales de venta.
  • Aspectos actitudinales.

2 .EL COMERCIAL COMO ASESOR DEL CLIENTE: FUNCIONES Y CUALIDADES.

  • Conocimientos de base para afrontar el proceso de ventas.
  • Conocer el producto:
    • Transformar las características en beneficios para el cliente.
  • Conocer el mercado
    • Mi empresa
    • Mi competencia
    • Mi cliente
    • Yo mismo.
  • Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.
  1. El lenguaje verbal y no verbal.
  2. Los prejuicios.
  3. La asertividad.
  4. La escucha.
  • Estar al día de las técnicas de venta.

2. PREPARAR CADA ENTREVISTA DE VENTA PARA GARANTIZAR EL ÉXITO DEL PROCESO.

  • Fijar los objetivos de la entrevista.
  • Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.

3. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.

  • Crear un clima de credibilidad: del “colegueo” a la confianza.
  • Averiguar las necesidades del cliente.
  1. Elaboración del diagnóstico
  2. Descubrir necesidades explícitas e implícitas
  3. Como obtener información relevante del cliente
  • Argumentar según motivaciones de compra del cliente.
  • Vender el precio.
  • Superar las objeciones del cliente con seguridad.
  • Cerrar la venta: ¿Cuándo y cómo?
  • Consolidar la relación.