En todos los cursos de negociación se oyen frases de este tipo: "en una negociación, el cliente es el que tiene el poder". Pero, ¿Qué es negociar? ¿Cuál es el verdadero objetivo de una negociación?

En ese artículo se reflexiona sobre tres factores clave de éxito en una negociación, como son (1) la importancia de las condiciones comerciales sobre la rentabilidad de la empresa, (2) el reparto de poderes entre el vendedor y el comprador, y (3) cuando y cómo debe pedir contrapartidas el vendedor.