Datos del curso:

Objetivos:

La necesidad de optimizar los canales de ventas lleva a las empresas cada vez más a evaluar la utilización de distribuidores para la comercialización de sus productos y servicios en vez de hacerlo con recursos y estructuras propias. Esto trae ventajas como una menor inversión y mayor flexibilidad, pero también inconvenientes como la dirección y control de entidades independientes y el riesgo de que el cumplimiento de los objetivos no dependa exclusivamente de la propia empresa.

Es el objetivo de este curso conocer y manejar los aspectos clave que hacen a la relación entre la empresa y una rede de distribución; su formación, gestión y desarrollo como canal de ventas que contribuya al éxito de la empresa.

Dirigido a:

Empresas que recurren a redes de distribución como canal de venta. Especialmente a directivos y comerciales que tengan a su cargo la gestión de una red de distribuidores; su formación, dirección, evaluación y desarrollo.

Programa:

1. La red de distribución como canal de comercialización:
   • Los canales de comercialización
   • Objetivos de la distribución
   • Las funciones del canal de comercialización
   • Las redes de distribución
   • Tipologías
   • Formas de organización
   • Ventajas e inconvenientes de las redes de distribución
   • El trade marketing
2. Establecimiento de una red de distribución:
   • Razones para establecer una red de distribución.
   • Definiciones necesarias para el diseño de la red
   • Fases
   • Competencias de la dirección comercial
   • El grado de integración del distribuidor en la empresa (incluirlos o no)
   • Evaluación y selección de distribuidores
   • 7 factores
   • Criterios
   • Costes
   • Aspectos legales
3. Gestión de una red de distribución:
   • La relación entre la empresa y la red de distribución
   • El papel de la empresa fabricante o proveedor
   • El papel del distribuidor
   • Pretensiones de uno y otro
   • Consejos para una buena relación empresa-distribuidor
   • Gestión del plan de negocio de cada distribuidor
   • Conocer, entender y desarrollar el negocio del distribuidor
   • Vinculación y compromiso con la empresa del fabricante
   • Habilidades y técnicas para la dirección de una red de distribuidores
   • Motivación del distribuidor
   • Formación, información y comunicación
   • Promoción e incentivos comerciales
   • Poder, conflicto y negociación