Datos del curso:

Objetivos:

El director comercial tiene una doble función como estratega comercial y director de ventas por una parte; y como creador, animador y director de su equipo por otra.

En este curso se adquiere una visión clara y de conjunto sobre todas estas tareas:

• Elaborar una estrategia comercial de acuerdo con la estrategia de la empresa;
• Marcar objetivos comerciales adecuados;
• Definir la estructura comercial adecuada;
• Hacer el plan comercial con su presupuesto;
• Dirigir adecuadamente a sus vendedores;
• Mejorar la productividad de sus vendedores;
• Organizar y optimizar rutas;
• Implantar los sistemas de remuneración oportunos;
• Formar, entrenar y motivar al equipo;
• Hacer un seguimiento adecuado para facilitar el cumplimiento de los objetivos.
  

Dirigido a:

Jefes de venta, directores comerciales, delegados o directores regionales, gerentes y responsables de departamentos comerciales en general.

Programa:

1. Introducción
   • Introducción: nuevo entorno del mercado
   • Misión y funciones del director comercial
2. Planificación del director comercial
   • La importancia de la planificación
   • El plan comercial o de marketing
   • El plan de acción comercial
   • El presupuesto comercial
   • Las previsiones de ventas
   • El plan de acciones
   • La organización de la fuerza de ventas
   • Recursos necesarios
3. La red de ventas
   • Tamaño idóneo de la red de ventas
   • La productividad de la red de ventas
   • Concepto de productividad
   • El método abc
   • La matriz de doble entrada
   • Organizar y optimizar rutas: el rutero
     • Tipos de rutas
4. El vendedor
   • Los 8 deberes del vendedor
   • Las tareas del vendedor
   • Un trabajador diferente
   • Tipos de vendedores
   • El agente comercial
   • El comisionista mercantil
   • El representante de comercio
   • La contratación del vendedor: tipos de contratos
   • El contrato de agencia
   • El contrato de comisión
   • El contrato con los representantes de comercio
5. Selección e integración de vendedores
   • Etapas para la selección de un vendedor
   • Como integrar adecuadamente a un vendedor
6. La dirección participativa por objetivos
   • Los sistemas de dirección
   • Elementos de la dppo: ventajas e inconvenientes
   • La delegación
7. La remuneración del equipo comercial
   • Componentes de la remuneración
   • Tipos y posibles combinaciones
   • La remuneración variable y variadora
8. Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales
   • Consecuencias de descuentos, rappels, garantías, producto o servicio gratuito, promociones, plazos de pago, descuento por pago, impagados.
   • Ejercicios prácticos
9. La formación y el entrenamiento de los vendedores
   • Formación/entrenamiento: el coaching
   • El acompañamiento en ruta
10. Motivación del equipo comercial
    • Concepto de motivación
    • Causas de desmotivación
    • 40 ideas para motivar
11. Dirección de reuniones
    • La reunión como herramienta de dirección.
    • Cuándo se debe celebrar una reunión y cuando no.
    • Tipos de reunión.
    • Fases de una reunión.
    • Gestión de situaciones conflictivas.