Datos del curso:

Objetivos:

Introducir a los participantes en los conceptos básicos de la negociación como técnica y herramienta para lograr satisfacer los propios intereses y objetivos, con un enfoque de aplicación dirigido a la gestión de compras en todo tipo de empresas.

• Conocer los diferentes tipos de negociación y como contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.
• Poder definir los diferentes elementos que forman parte de una negociación y prepararse adecuadamente para desarrollarla con un proveedor.
• Manejar ciertas tácticas y habilidades personales que les permitan una mayor efectividad en cualquier situación de negociación.

Dirigido a:

Personas con responsabilidad en la función de compras que tienen como parte de su trabajo el contacto con proveedores y el tomar decisiones en cualquier aspecto de la compra que involucre una negociación con estos. Especialmente dirigido a j.

Programa:

1. Conceptos de negociación aplicables en la gestión de compras
   • El rol del comprador actual en la negociación.
   • Principios fundamentales y proceso de la negociación comercial.
2. Preparación de una negociación de compra
   • Las necesidades de la empresa y del comprador.
   • Evaluación los proveedores y sus posiciones.
   • Fijación de objetivos y posiciones.
3. El desarrollo de la negociación con el proveedor
   • Estrategias para la negociación.
   • Argumentos del comprador.
   • Reglas para la negociación exitosa.
   • Tácticas del comprador y vendedor.
   • Resolver situaciones conflictivas.
   • El cierre de la negociación: lograr el acuerdo.
4. Aspectos personales en la negociación
   • Perfil y cualidades personales del negociador de compras.
   • Habilidades de comunicación.
   • Estilos de negociación.
5. Negociación de compras en la práctica
   • Desarrollo de un caso.