Datos del curso:

Objetivos:

Para optimizar la productividad de la cartera de clientes, su propio desempeño y sus resultados, el comercial debe planificar eficazmente su trabajo de manera que pueda atender adecuadamente a todos los clientes, gestionar imprevistos y realizar tareas propias de su puesto de trabajo como participar en reuniones o hacer las gestiones administrativas que requiere la venta. Con el fin de conseguirlo, tendrá que:

• Distribuir su tiempo y otros recursos comerciales entre los clientes en función de su importancia actual y su potencial de compra.
• Organizar las visitas a los clientes para aprovechar al máximo su jornada laboral utilizando un rutero.
• Mejorar el empleo del tiempo de trabajo, tanto el de calle como el de despacho.

Al finalizar este curso, el comercial será capaz de desarrollar su trabajo de manera rentable y productiva tanto para sí mismo como para la empresa.

Dirigido a:

Comerciales, jefes de ventas y directores comerciales.

Programa:

1. El concepto de productividad.
   • Los enemigos de la productividad.
   • ¿cómo aumentar la productividad comercial?
2. Metodología para clasificar clientes actuales y potenciales.
   • El sistema “s.m.ll.r.d.”
   • El método abc.
   • La matriz de doble entrada.
3. Estrategias de acción para cada tipo de cliente.
   • Clientes fondo de comercio.
   • Clientes fondo de desarrollo.
   • Clientes de gestión económica.
4. Organizar y optimizar rutas: el rutero
   • Necesidad de organizar las rutas.
   • El rutero: pasos para diseñarlo.
5. Organización y gestión del tiempo
   • Síntomas y causas de una mala organización del tiempo.
   • Cómo podemos organizarnos.
   • Las cinco leyes de la eficacia.
   • Tratamientos de imprevistos y urgencias.