Datos del curso:

Objetivos:

Los pasos que sigue un comercial para convencer al cliente de que compre los productos o servicios que representa deben girar en torno a los motivos de compra, es decir, los criterios que el cliente utiliza para valorar el producto o servicio.

Por ello, al finalizar el curso, los participantes podrán:

• Preparar un proceso de venta personalizado para cada uno de sus clientes.
• Detectar con precisión los motivos de compra y los criterios de valoración de los clientes.
• Convencer al cliente a través de argumentos totalmente adaptados a él.
• Cerrar el proceso de venta haciendo que el cliente se sienta satisfecho de su decisión.

Dirigido a:

Comerciales, jefes de venta, directores comerciales.

Programa:

1. El comercial como asesor del cliente: funciones y cualidades.
   • Conocimientos de base para afrontar el proceso de ventas.
     • Conocer el producto:
   • Transformar las características en beneficios para el cliente.
     • Conocer el mercado.
     • Mi empresa
     • Mi competencia
     • Mi cliente
     • Yo mismo.
   • Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.
     • El lenguaje verbal y no verbal.
     • Los prejuicios.
     • La asertividad.
     • La escucha.
   • Estar al día de las técnicas de venta.
2. Preparar cada entrevista de venta para garantizar el éxito del proceso.
   • Fijar los objetivos de la entrevista.
   • Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.
3. Etapas del proceso de ventas.
   • Crear un clima de credibilidad: del “colegueo” a la confianza.
   • Identificar los motivos de compra del cliente.
   • Descubrir necesidades explícitas e implícitas
   • Como obtener información relevante del cliente
   • Convencer al cliente adaptándose a sus principales motivos de compra.
     • Utilizar los argumentos adecuados.
     • Vender el precio.
     • Tratar las objeciones del cliente con seguridad.
   • Cerrar la venta: ¿cuándo y cómo?
   • Consolidar la relación.