Datos del curso:

Objetivos:

Dar una solución a las empresas que desarrollan una actividad comercial en el sector industrial, que cada vez exige más profesionalidad en la venta y que responde a características propias que no son cubiertas por soluciones de formación genéricas.

Al concluir el curso, los participantes serán capaces de:

• Conocer las características y motivaciones del cliente industrial.
• Dar una formación completa sobre la venta personal en el sector industrial.
• Desarrollar técnicas de argumentación y negociación para tener éxito en el mundo de las ventas industriales.

Dirigido a:

Vendedores de productos y servicios industriales, técnicos comerciales, ingenieros y técnicos de venta, vendedores de productos de alta tecnología, técnicos en telecomunicaciones e informática relacionados con la comerci.

Programa:

1. Introducción al marketing industrial
   • Los mercados y clientes industriales
   • Los productos industriales
2. La venta industrial
   • La venta relacional
   • El proceso de compra industrial
   • Motivaciones del cliente industrial
   • Modelos de venta aplicables en el sector industrial
     • La venta consultiva (hanan)
     • La venta estratégica (miller y herman)
3. El vendedor industrial
   • Tipos de vendedores industriales
   • Cualidades del vendedor industrial
     • Aspectos previos: actitudinales y aspecto físico
     • Conocimientos de base
       • Técnicas de venta
       • El producto
       • El mercado
       • Habilidades de comunicación personal
4. Técnicas para la venta industrial
   • Las etapas del proceso de venta industrial
     • Habilidades para la venta industrial
     • Preparación de la entrevista
     • Creación de un clima de confianza
     • Averiguar las necesidades del cliente
       • Técnica de sondeo spin
   • Convencer al cliente
   • Cierre de venta
   • Consolidar la relación