En momentos de crisis, hay que gestionar tanto a clientes como a proveedores

La lógica indica que cuanto más se compra a un proveedor, mejores condiciones comerciales se podrían obtener en una negociación; y eso realmente es así, pero si para obtener las mejores condiciones comerciales posibles, hay que hipotecarse con un único proveedor, esta situación se convierte en un error estratégico para la empresa, ya que no hay alternativas y se asumen automáticamente demasiados riesgos, a no ser que se blinde el contrato con cláusulas especiales… Se repite constantemente que la crisis está afectando a los negocios, es decir a las ventas. ¿Por qué se vende menos? La respuesta es sencilla: se vende menos porque los clientes están vendiendo menos, y los clientes de los clientes venden menos…

Si se profundiza un poco más en el análisis, la siguiente pregunta sería: Pero, si las ventas están disminuyendo en mi negocio ¿qué le estará ocurriendo a los proveedores? Ocurre exactamente lo mismo: al vender menos, se compra y/o subcontrata menos. Las ventas del proveedor se ven mermadas, en mayor o menor medida, dependiendo del grado de dependencia que tenga el proveedor de los clientes que más estén bajando sus ventas.
Si el proveedor tiene mucha dependencia del cliente, esta situación le puede afectar de una manera crítica. Una importante bajada de ventas puede hacer que se pasen dificultades muy serias y si éstas no se gestionan adecuadamente podría suponer hasta el cierre de la empresa.
Esto generaría dificultades tanto al cliente como al proveedor. El cliente perdería un proveedor con el que trabaja mucho, un colaborador que le ayuda a abastecer el mercado, es decir, un socio del cual depende para conseguir las cifras de venta.

Estos días, hablando con un cliente, nos comentaba lo complicado de su situación en este respecto. No sólo están cerrando muchos de sus clientes (como nos pasa a la gran mayoría) sino que también están cerrando algunos de sus proveedores (con el consiguiente quebradero de cabeza que esto supone: buscar un proveedor que pueda fabricar un producto que supone una parte importante de las ventas). Es decir, los problemas no vienen solamente por perder ventas sino también por la dificultad de mantener a los buenos proveedores.
A modo de conclusión, es tan importante conocer el ABC de clientes para saber en cuáles se está asumiendo mayores riesgos, como el ABC de proveedores por el mismo motivo.
Cualquier precaución, en los complicados momentos que vivimos, es poca. No sólo tenemos que tener bien atada la parte de las ventas, sino también la parte de las compras. Porque al final, es un todo.
En resumen, el tejido industrial está muy debilitado y la obligación de los empresarios, es tratar que el negocio se vea afectado en la menor medida posible por esta circunstancia. Hay que mirar el proceso de venta como un todo dentro de la empresa y actuar en consecuencia. Para ello, una recomendación interesante es implantar dentro de la empresa un pensamiento estratégico que nos permite tener una visión de conjunto dentro de la empresa.
Xavier Navarro