Formación: Negociación comercial: cómo cerrar operaciones rentables

El buen negociador logra que el resultado de una negociación responda a los intereses y objetivos de la empresa a la que representa y, a la vez, garanticen la satisfacción del cliente y, por tanto, su fidelización.

Para que esto sea posible, al final del curso los participantes:

• Comprender qué es y la importancia que tiene negociar.
• Conocer los diferentes tipos de negociación y cómo contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.
• Poder definir los diferentes elementos que forman parte de una negociación y prepararse adecuadamente para desarrollarla con un cliente.
• Manejar ciertas tácticas y habilidades profesionales que les permitan una mayor efectividad en cualquier situación de negociación.

Vendedores, responsables de departamentos comerciales o cualquier otro personal cuyo puesto implique llegar a acuerdos con clientes de manera que sean satisfactorios para ambas partes.

1. INTRODUCCIÓN

• ¿Qué es negociar?
• Objetivo de la negociación comercial
• Mitos sobre la negociación
• Verificar la autoridad propia y del otro: los poderes
• Estrategia ganador-ganador
• Estilos del negociador (Autodiagnóstico)
• Perfil y cualidades del negociador
• Importancia de las condiciones comerciales
• La estrategia del Ajedrez

2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• Buscar información
• Identificar necesidades e intereses
• Establecer los objetivos de la negociación
• Beneficios de prepararse una negociación

3. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

• Inicio de la negociación

1. Actitudes de apertura

• La argumentación
• Bloqueos de la negociación: objeciones
• Ayudas tácticas durante la negociación
• Cinco reglas de oro para negociar.