Formación: Técnicas actuales de venta industrial.

Dar una solución a las empresas que desarrollan una actividad comercial en el sector industrial, que cada vez exige más profesionalidad en la venta y que responde a características propias que no son cubiertas por soluciones de formación genéricas.

Al concluir el curso, los participantes serán capaces de:

• Conocer las características y motivaciones del cliente industrial.
• Dar una formación completa sobre la venta personal en el sector industrial.
• Desarrollar técnicas de argumentación y negociación para tener éxito en el mundo de las ventas industriales.

Vendedores de productos y servicios industriales, técnicos comerciales, ingenieros y técnicos de venta, vendedores de productos de alta tecnología, técnicos en telecomunicaciones e informática relacionados con la comercialización de productos y distribuidores de productos y servicios industriales.

1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING INDUSTRIAL

• Los mercados y clientes industriales
• Los productos industriales

2. LA VENTA INDUSTRIAL

• La venta relacional
• El proceso de compra industrial
• Motivaciones del cliente industrial
• Modelos de venta aplicables en el sector industrial

1. La venta consultiva (Hanan)
2. La venta estratégica (Miller y Herman)

3. EL VENDEDOR INDUSTRIAL

• Tipos de vendedores industriales
• Cualidades del vendedor industrial

1. Aspectos previos: actitudinales y aspecto físico
2. Conocimientos de base
   i.      Técnicas de venta
   ii.      El producto
   iii.      El mercado
   iv.      Habilidades de comunicación personal

4. TÉCNICAS PARA LA VENTA INDUSTRIAL

• Las etapas del proceso de venta industrial
• Habilidades para la venta industrial

1. Preparación de la entrevista
2. Creación de un clima de confianza
3. Averiguar las necesidades del cliente
   i.      Técnica de sondeo SPIN

• Convencer al cliente
• Cierre de venta
• Consolidar la relación